ПОСТПРОДАЖНЫЙ СЕРВИС НЕ ДОЛЖЕН БЫТЬ ФИШКОЙ, ЭТО ДОЛЖНО СТАТЬ НОРМОЙ
И если все-таки говорить об эффективности каналов привлечения клиентов, до сих пор самой большой конверсией обладает лид с источником обращения по рекомендации родных и знакомых, ранее купивших квартиры, так называемое «сарафанное радио».
Постпродажный сервис
Постпродажный сервис мы условно делим на 3 блока: информирование, работу с отзывами, мотивационные программы и программы лояльности.
Информирование
Здесь ключевым моментом является проактивная позиция. Неважно, каким именно способом вы будете доносить информацию: email-рассылками, бумажными письмами, сообщениями в чатах в месенджерах, заведете отдельный портал или форум. О чем же стоит информировать клиентов?
Это в первую очередь своевременное донесение официальной информации: скидках, изменениях и бонусах для клиентов.
Сформируйте отдельную рассылку для дольщиков, не ленитесь делать комментарии по изменениям или ходу работ. Иногда на фото прогресс не виден, например, когда речь идет о внутренней отделке или коммуникациях. Обозначьте периодичность отправки отчета, пусть клиент знает и будет уверен, что, например, 20 числа каждого месяца он получит сводку новостей.
Работа с отзывами
Работа с отзывами начинается уже сразу после заключения договора. На этом этапе менеджер по качеству связывается с покупателем и оценивает настроения клиента на всех этапах сделки, через которые он прошел: от консультации до сдачи документов на регистрацию.
Необходимо мониторить ветки форумов, группы в социальных сетях, важно держать руку на пульсе. На каждом ресурсе должен присутствовать аккаунт официального представителя, желательно, чтобы это был человек, которого будут знать по имени, которому будут адресно задавать вопросы и доверять информации, которую он дает.
Форумы и социальные сети прекрасно индексируются по брендовым запросам. Данные поисковых запросов по теме недвижимости представила в своих отчетах поисковая система Яндекс.
Программы лояльности
Программы лояльности в рамках постпродажного сервиса можно разделить на материальные и нематериальные. К материальным обычно относят подарки, сувениры, сертификаты в мебельные магазины или все для ремонта, бытовую технику. Мы поддерживаем лояльность покупателей нашей бонусной программой "Геометрия-бону", где покупатель получает выгоду в покупке мебели или отделке в ремонте. А так же, рекомендуем поздравлять клиентов с днем рождения, календарными праздниками. Обо всех этих мелочах и подарках клиент расскажет друзьям, пригласит их на мероприятие, разместит фото у себя в социальных сетях.
Оказание риэлторской услуги можно представить в виде весов, на которой на одной чаше находится сумма комиссионных агентства, а на другой чаше качество оказываемых услуг. Вторая чаша обязательно должна перевесить. Только в этом случае клиент останется доволен. А довольные клиенты – это залог будущего продолжительного успеха компании на рынке.
ОРГАНИЗАЦИЯ ДНЯ ПРОВЕДЕНИЯ СДЕЛКИ
1. Организация места встречи, четкая информация для всех сторон по сделке где, во сколько, кто…
2. Предоставление покупателю полного пакета документов для ознакомления (оригиналы), проект Договора купли-продажи ( или мены и др.)
3. Внесение покупателем оставшейся суммы в сейфовую ячейку банка. Основании согласованного порядка взаиморасчетов сторонами сделки и риэлтором
4. Если взаиморасчеты производятся до момента регистрации права собственности на имя покупателя, как это случается во многих регионах России, то риэлтор не должен контролировать этот процесс, вся ответственность лежит на продавце и покупателе
5. Организация подписания основного договора купли-продажи у нотариуса или в простой письменной форме
6. Организация регистрации перехода права собственности
7. Риэлтор имеет право представлять стороны в Росреестре только на основании нотариальной доверенности
ПЕРЕДАЧА ДЕНЕГ ЗА КВАРТИРУ
Всего существует четыре способа: наличными, через банковскую ячейку (она же — депозитарий), через аккредитив и через депозит нотариуса. Из них надежны только три последние. Ведь передача денег наличными или банковским переводом слишком рискованна: продавец может взять деньги, а потом не исполнить свои обязательства по договору. Если же сделка ипотечная, то деньги передаются через ячейку или через аккредитив.
Если вы выбрали банковскую ячейку
Это самый распространенный способ передачи денег. Клиент снимает сейф в депозитарии банка и кладёт в него деньги. Продавец сможет получить к нему доступ, только выполнив определённые условия. Как правило, для сделки между продавцом и покупателем арендуется одна или две ячейки. Если же это альтернативная сделка, в которой участвует несколько квартир, все участники заранее обсуждают условия и количество ячеек.
Прежде чем положить деньги в ячейку, нужно чтобы всю сумму в присутствии продавца в банке пересчитали и проверили на подлинность. Сотрудники банка расфасуют деньги по аккуратным пачкам и запечатают. После этого деньги кладут в ячейку. Если хотите подстраховаться, арендуйте две ячейки. В одну можно положить деньги, в другую — расписку о том, что продавец их получил. Когда все условия договора будут выполнены и переход прав на квартиру зарегистрирован, продавец и покупатель предъявят в банке все документы. После этого продавец получит деньги, а покупатель — расписку.
Прежде чем положить в ячейку деньги, продавец, покупатель и представитель банка заключают дополнительное соглашение, в котором указывается порядок доступа к ячейкам. В этом документе прописаны условия, на которых продавец сможет получить деньги. Обычно для этого ему достаточно предоставить паспорт и свой экземпляр договора купли-продажи со штампом регистрационной палаты и записью о том, что сделка зарегистрирована и квартира перешла в собственность нового владельца. Если регистрация электронная, подойдет подписанный договор и выписка из ЕГРН на имя покупателя.
Для собственной безопасности Клиент может положить расписку о том, что продавец получил деньги, в отдельную ячейку с зеркальными условиями доступа. Таким образом вы в любой момент сможете подтвердить расчёты по сделке: как только продавец заберёт деньги, вы получите расписку.
Если это аккредитив
Аккредитивом называют специальный банковский счет, на который Клиент переводит всю сумму по сделке. Когда продавец предоставит банку все документы, подтверждающие завершение сделки, это называется исполнение аккредитива, банк переведёт деньги ему. Имейте в виду, что банку может потребоваться несколько дней для того, чтобы проверить данные. И только после этого он переведёт деньги. По сути, это та же самая банковская ячейка, только с безналичным расчётом.
Однако в этом случае банк, особенно государственный, может уточнить, откуда у вас деньги на квартиру. Если же полученный ответ его не удовлетворит, операция по счёту может быть приостановлена.
Если это депозит нотариуса
Это третий способ передать деньги. Покупатель переводит деньги на специальный депозитный счёт нотариуса. Тот сам переведёт средства продавцу, как только условия сделки будут исполнены. Условия прописываются в соглашении о денежных расчётах, которое подписывается вместе с договором купли-продажи.
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
1. Пока идет регистрация есть возможность выполнять условия по закрытию сделки
2. Организация и контроль процесса снятия с регистрации по месту проживания всех лиц
3. Организация и контроль освобождения объекта недвижимости
4. Организация подписания сторонами по сделке Акта приема-передачи объекта недвижимости.
5. Получение Свидетельства или Выписки из ЕГРП с подтверждением регистрации права собственности на имя Покупателя
6. Организация расчетов с продавцом, открытие банковской ячейки
7. Организация получения покупателем правомочной расписки от продавца
8. Подписание Акта выполненных работ (если требуется)
СДЕЛКА КУПЛИ-ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ — ЧТО ЭТО?
Это процесс перехода жилья от одного собственника к другому. В оформлении участвует продавец квартиры, покупатель и их представители — агенты по недвижимости. Задача агента — не просто подготовить договор и уладить вопрос с документами, но и проверить их, чтобы потом у нового владельца не возникло проблем с правом собственности.
Сделка по недвижимости не совершается в один день. Это длительный процесс, который состоит из 8-ми этапов, занимает от 10 рабочих дней до нескольких месяцев.
АЛГОРИТМ СДЕЛКИ КУПЛИ-ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ
Порядок действий при купле-продаже квартиры начинается с определения юридического статуса объекта и заканчивается передачей ключей новому владельцу.
Определяем юридический статус квартиры
Юридических статуса жилья всего два:
первичное;
вторичное.
Первичное жилье — это то, на которое не устанавливалось право собственности. Его можно приобрести по договору долевого строительства до момента сдачи дома в эксплуатацию, либо в готовом доме при условии, что застройщик еще не оформил квартиру на себя. Портал «Как просто» утверждает, что если застройщик не успел продать квартиру до сдачи дома и оформил ее на себя как на юридическое лицо, то жилье автоматически становится вторичным.
К вторичному жилью относятся все квартиры и дома, на которые хоть раз устанавливалось право собственности.
Определить юридический статус жилья риэлтору нужно, чтобы оценить для себя объем работы и понять, что делать дальше: с каким продавцом заключать договор купли-продажи, какие документы готовить и как проверять сделку на чистоту.
Получаем выписку из ЕГРН
Выписка нужна обеим сторонам сделки: продавцу, чтобы подтвердить право собственности на квартиру, а покупателю, чтобы проверить юридическую чистоту квартиры. Но получить ее можно не на все объекты, а только на те, которые зарегистрированы после 1998 года. По данным портала Yur-zakon.ru, до 31 января 1998 года право собственности на недвижимость регистрировалось в БТИ. Поэтому если квартира была приобретена до этой даты, то продавцу нужно будет заказывать справку в этой инстанции.
Что можно узнать из выписки или справки:
- подробную информацию и квартире: адрес, площадь, этаж, когда и кем был построен дом;
- количество собственников квартиры;
- историю перехода прав собственности;
- наличие обременений.
Справку нужно заказывать непосредственно в БТИ и ждать около 10-ти дней. А выписку можно получить двумя способами: по заявлению через МФЦ или через Онлайн заявку. В первом случае придется ждать 3-5 рабочих дней, а электронную можно получить за несколько часов.
Изучаем документы объекта недвижимости
Выделяем два типа документов, которые необходимо проверять перед сделкой:
1. правоподтверждающие — подтверждают право собственности на квартиру;
2. правоустанавливающие — в них указано, на основании чего квартира находится в собственности продавца.
К правоподтверждающим документам относятся:
Свидетельство на право собственности — выдавалось при оформлении жилья в собственность с 1998 по 2016 год;
Регистрационное удостоверение из БТИ — выдавалось до 31 января 1998 года;
Свидетельство о собственности на жилище — выдавалось московским правительством в 90-е годы во время приватизации.
15 июля 2016 года были внесены изменения в Федеральный закон «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним». С этого дня свидетельство на право собственности выдавать перестали. Если квартира была оформлена после внесения изменений, тогда правоподтверждающим документом будет являться только выписка из ЕГРН.
К правоустанавливающим документам относятся:
договор купли-продажи;
договор передачи жилья в собственность;
свидетельство о праве на наследство;
договор дарения;
договор мены;
договор ренты;
справка ЖСК о выплате пая;
договор долевого участия;
решение суда.
Советуем проверять в документах соответствие паспортных данных владельца из правоустанавливающих документов с фактическим адресом, который прописан в паспорте собственника.
Заключаем предварительный договор купли-продажи
Заключать его нужно в том случае, если покупатель пока не готов заключить основной договор, но уже точно определился с квартирой. Если у него нет всей суммы в наличии или не готовы документы, то по предварительному договору он забронирует квартиру и выкупит ее позже — в срок, предусмотренный договором.
Во время заключения договора покупатель должен внести задаток за квартиру в сумме 5-10% от общей стоимости жилья. Она закрепляет квартиру за покупателем, а собственнику гарантирует продажу.
На получение задатка риэлтор составляет дополнительное соглашение, в котором указывает стоимость квартиры и сумму внесенного задатка. Если после заключения предварительного договора купли-продажи клиент передумает покупать квартиру, то задаток ему не возвращается.
Запрашиваем у продавца документы для регистрации сделки
На сделку продавец должен принести пакет документов, который после подписания договора купли-продажи передается в Росреестр для регистрации. Список этих документов:
паспорт собственника;
кадастровый паспорт и техпаспорт объекта;
правоустанавливающие документы;
справка о составе семьи;
документ, подтверждающий отсутствие налоговой задолженности;
справка об отсутствии долга за услуги ЖКХ;
согласие всех собственников на продажу квартиры;
согласие второго супруга;
разрешение отдела опеки, если собственник несовершеннолетний.
Отсутствие хотя бы одного из этих документов приведет к отказу в регистрации.
Чек-лист списка документов всегда находится в отделе сопровождения сделок и на нашем ресурсе.
Подписываем договор купли-продажи
Каким должен быть порядок оформления договора купли-продажи квартиры? 5 его обязательных пунктов:
1. описание сторон: ФИО, дата и место рождения, пол, реквизиты документа удостоверяющего личность, адрес постоянной регистрации или временного проживания;
2. описание объекта недвижимости: адрес, этажность, площадь и кадастровый номер;
3. цена объекта недвижимости и сроки выплаты полной суммы;
4. зарегистрированные лица и сроки снятия их с регистрационного учета;
5. срок передачи жилья в собственность по передаточному акту.
Отсутствие хотя бы одного из пунктов влечет за собой недействительность сделки. Кроме того, советуем включить в договор дополнительные два пункта, которые не являются обязательными, но помогают найти решение в спорных ситуациях: семейное положение продавца и покупателя на момент заключения сделки. Это поможет избежать претензий супругов на квартиру после заключения договора. Если на продавец укажет, что женат, тогда он обязан предоставить согласие супруги на продажу недвижимости, или сделка не состоится;
обязательства продавца вернуть деньги в случае претензий третьих лиц на объект.
Оплачиваем госпошлину и регистрируем право собственности
При оформлении сделки купли-продажи покупатель должен оплатить госпошлину, размер которой зависит от его юридического статуса и статуса самого объекта недвижимости. На портале «Госуслуги» указаны стандартные размеры госпошлины.
Главное условие при оплате госпошлины — платить должен участник сделки. Если в квитанции будет указано третье лицо, то ее придется оплачивать повторно.
Документы на регистрацию подают все участники сделки. Для перехода права собственности потребуется:
весь пакет документов продавца, собранный после подписания предварительного договора купли-продажи;
договор купли-продажи;
передаточный акт;
документы, удостоверяющие личность покупателя.
Задача агента — проконтролировать, чтобы все документы были заполнены правильно и убедиться, что специалист отдела регистрации их принял.
Получаем свидетельство о регистрации нового владельца
Через 10 дней после подачи документов покупатель сам получает в Росреестре выписку из ЕГРН с новыми данными. Задача агента — проконтролировать, чтобы в выписке не было допущено ошибок. Агент может и самостоятельно получить выписку, но только с генеральной доверенностью от покупателя.
После получения документов на право собственности агент контролирует передачу ключей новому владельцу. Как только ключи получены, покупатель выплачивает агенту комиссионные, сумма которых указана в договоре на оказание риэлторских услуг. На этом сделка считается завершенной.
КАК ЭФФЕКТИВНО ПРОВЕСТИ ПОКАЗ КВАРТИРЫ
Вся предварительно проделанная работа по подготовке квартиры к продаже: поиск подходящего объекта, переговоры с собственником, сбор пакета документов – могут не привести к ожидаемому результату, если не суметь правильно организовать показ квартиры. Конечно, рано или поздно продается любой объект. Но каждый риэлтор заинтересован в том, чтобы продать квартиру за минимальное число показов и сосредоточиться на других объектах. Как организовать показ объекта недвижимости так, чтобы провести его максимально эффективно?
ИЗ НЕСКОЛЬКИХ ПРЕДЛОЖЕННЫХ ВАРИАНТОВ НАШЕЛСЯ ТОТ, ЧТО ЗАИНТЕРЕСОВАЛ ПОКУПАТЕЛЯ?
Значит, теперь уже можно звонить продавцу, договариваться о встрече и проводить реальный показ квартиры.
Перед выездом на показ не забудьте захватить все соответствующие показу документы, а так же распечатайте презентацию объекта. Обязательно возьмите и для себя и для клиентов (покупателей) бахилы и маски.
Дальнейший успех зависит от того, насколько профессионально вы можете проводить традиционный показ квартир. И здесь нелишне будет напомнить несколько правил успешного показа:
Прежде, чем приводить покупателей, заранее сами осмотрите квартиру и проинструктируйте собственника о порядке проведения осмотра. Также проследите за тем, чтобы в квартире был порядок.
Встречайте покупателей возле подъезда, если вы не вместе выехали из офиса.
Современный покупатель приходит на осмотр, как правило, подготовленный, почерпнув информацию не только от знакомых, но и из интернета. Поэтому будьте готовы к вопросам, заранее продумайте, что может заинтересовать клиента, и подготовьте ответы.
На осмотр приходит семейная пара - постарайтесь определить, от кого зависит принятие решения. Далее больше внимания уделяйте общению с ним. Если это женщина, делайте акцент на такие преимущества, как удобная планировка, просторная кухня, супермаркет за углом. Если мужчина – говорите о качестве ремонта, состоянии сантехники, удобной парковке во дворе. Выяснить, кто является авторитетом, не удалось? Придется очаровывать обоих.
Если в квартире есть явный недостаток – не стоит стараться «незаметить» его. Лучше самому обратить на него внимание покупателя, но затем уравновесить преимуществом. Например: «Да, в квартире старая сантехника. Но это несложно устранить. Зато какая просторная спальня, и детская площадка для ваших малышей - прямо под окнами!». Это только вызовет доверие к вам.
Из окна открывается шикарный вид – подведите покупателя к окну. Если же там мусорные баки – постарайтесь провести осмотр в вечернее время. Правильно выбранное время показа иногда может сыграть решающую роль. Так, если квартира темная, не стоит приводить покупателей днем. Назначьте показ на вечернее время и проследите, чтобы хозяева вкрутили яркие лампочки.
Постарайтесь представить в «приятном свете» также и хозяев. Если в квартире живет алкоголик или больной человек, договоритесь, по возможности, конечно, чтобы они покинули квартиру к приходу покупателей. Также, это касается и домашних животных.
Имейте при себе рулетку. Иногда покупатель желает измерить, поместится ли его мебель в новой квартире.
Не оставляйте наедине покупателя и продавца. Ведь они могут договориться о сделке помимо вас.
Помните, что если по какой-то причине покупатель не проникнется к вам доверием, то продать ему что-либо будет крайне сложно. Поэтому, если вы впервые встречаетесь с клиентом, то прежде всего нужно установить с ним хороший эмоциональный контакт. Как это сделать? Задавайте ему вопросы: как он добрался, легко ли нашел дом, как ему нравится этот район. Тем самым вы не только проявляете внимание и вежливость, вы устанавливаете с ним доверительные отношения, которые при общении помогут вам получить больше информации о том, какие критерии выбора квартиры для покупателя являются решающими.
После показа, поблагодарите собственника за прием и вместе с покупателем покиньте квартиру. Сообщите собственнику, когда вы ему дадите обратную связь.
РЕКОМЕНДАЦИИ СОБСТВЕННИКУ
Перед показом проведите генеральную уборку в квартире, приведите в порядок подъезд. Это первое, что увидит покупатель, переступив порог дома. Разберите вещи, которые хранятся на лестничной площадке.
Убедитесь, что все лампочки в квартире работают. Иначе покупатель может подумать, что есть проблемы с проводкой, и если он остановит выбор на этом объекте, его ждут дополнительные расходы.
Сделайте в квартире точечный ремонт. Если требуется что-то подкрасить или подклеить отошедшую плитку, на это обязательно нужно найти время.
Уберите из комнат все небольшие вещи, особенно это касается ванной и кухни. Они отвлекают внимание покупателя, мешают ему рассмотреть помещение. Спрятать нужно все, что по размеру меньше баскетбольного мяча.
Сделайте квартиру нейтральной, уберите все личные вещи: фотографии, кубки и грамоты, — чтобы покупатель мог представить себя в роли хозяина квартиры.
Проведите перепозиционирование комнат. Специалисты советуют перед показом убрать из квартиры всю мебель, способную вызвать у покупателей неправильные ассоциации. К ней относится, например, детская кроватка. Комната, где стоит маленькая детская кровать, по умолчанию воспринимается покупателем как маленькая.
Уберите мебель, которая загромождает пространство. Если квартира досталась вам по наследству и в ней до сих пор стоит старая мебель, до показа большинство вещей нужно вывезти из помещения.
Пристройте животных на время показов к друзьям и родным. Если вы любите животных, это не значит, что они вызывают те же эмоции у покупателя. К тому же у покупателя может быть аллергия. Поэтому к моменту показа в квартире также не должно быть предметов, говорящих о том, что в доме есть животные (мисок и лотков).
Перед приходом покупателей проветрите помещение, сварите кофе или испеките яблочный пирог, это позволит создать ощущение уюта в доме.
В ЧЁМ ВЫГОДЫ ЭКСКЛЮЗИВНОГО ДОГОВОРА ДЛЯ СОБСТВЕННИКА?
АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ РИЕЛТОРА В КОМПАНИИ
Шаг № 1 Согласовать ликвидность
Аргументированно доказать своему руководителю ликвидность на основе сравнительного анализа данных с порталов циан или дом клик.
Шаг № 2 Папка для презентации
У руководителя отдела взять папку для презентации и комплект эксклюзивных договоров. Один подписанный экземпляр останется у собственника.
Шаг № 3 зарегистрировать договор
После подписания договора его необходимо зарегистрировать и оставить на хранение у офис менеджера компании.
Шаг № 4 начать продвижение объекта
Необходимо выполнить каждый пункут маркетинговога плана "Эксклюзив"
Шаг 5 Отчетность - каждые 10 дней
Шаг № 6 выйти на сделку за 4 месяца
Приложить максимум усилий для продажи эксклюзивного объекта в сроки установленные договором.
ОТЧЕТ ПРОДАВЦУ О ПРОДЕЛАННОЙ РАБОТЕ
регулярная отчетность собственнику от риелтора эксперта, обязательное условие работы по эксклюзивным объектам. Отчетность осуществляем один раз в 10 дней.
РИЕЛТОР ДЛЯ ПРОДАВЦА - ЭТО "МАРКЕТИНГ И ПЕРЕГОВОРЫ"
Рассказывая самому себе и продавцам квартиры о сути риелторской услуги, разделите услугу агента по продаже недвижимости на две составляющие. Каждая из них в равной степени важна для продажи объекта по максимальной цене и в нужный собственнику срок, на выгодных для собственника условиях: маркетинг и переговы.
Маркетинг это продвижение объекта на рэнке, создание высокой экспозиции на рынке, поиск и привлечение к объекту всех квалифицированных покупателей. Другими словами это создание ажиотажа, концетрация спроса на конкретном объекте недвижимости. А переговоры это управление ажиотажным спросом, выявление покупателя, который готов, желает и способен заплатить максимальную цену за объект недвижимости.
МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН В КОМПАНИИ"
1. ОБЛАГОРОДЬТЕ ПОДЪЕЗД ИЛИ ПРИЛЕГАЮЩИЙ УЧАСТОК
Осмотр недвижимости начинается с подъезда. Наличие входной двери, состояние стен, перил, лифта и лестниц — на все это обращают внимание при первом осмотре квартиры.
Конечно, на некоторые вещи невозможно повлиять, не будете же вы самостоятельно делать ремонт в подъезде. Но напомнить управляющему о мусоре на лестничной клетке, сломанном окне или не работающей лампочке вполне можно. К том же, некоторые вещи можно сделать и самостоятельно, не затратив много денег — ввернуть лампочки, постелить коврик перед своей дверью, подмести на своем этаже.
С коттеджами и дома все в ваших руках. Достаточно постричь газон, обновить краску на воротах, расставить пару дешевых скульптур и вид будет лучше.
Все это сделает первое впечатление лучше, а оно играет решающую роль.
2. УБЕРИТЕСЬ В КВАРТИРЕ
В первую очередь уберите все лишние предметы. Валяющиеся игрушки, разбросанная одежда, бардак в кладовке — это отрицательно влияет на оценку недвижимости. Конечно, покупатель понимает, что все это можно убрать, все личные вещи вы вывезите, но он уже сейчас пытается оценить недвижимость как свою собственную и бардак тут не на стороне продавца.
К тому же, помещение, с личными вещами на виду, персонифицируется, а это мешает его продать. Лучше всего убрать все личные вещи перед приходом покупателей или вовсе вывезти их, если это возможно.
Необходимо провести тщательную генеральную уборку. Именно тщательную, а не как обычно. Дело в том, что даже у хорошей хозяйки есть много «серых пятен» — мест, которые убираются не каждый раз или нет так тщательно. Надо найти все такие места и тщательно убрать, то на что вы не обращаете внимание в повседневной жизни, может броситься в глаза потенциальному покупателю:
Пыль на плинтусах;
Пыль на гардинах;
Грязь на окнах и карнизах;
Грязь на дверных ручках и выключателях;
Забитые пылью электрические удлинители;
И многое другое…
В квартире всегда есть места, где можно убраться лучше. Попробуйте привлечь к уборке своих родственников и знакомых, чтобы они указали те неубранные места, которые сразу заметны. Как вариант, можно нанять клининговую компанию, специалисты которой знают свое дело.
Поверьте, хорошо убранная недвижимость продается заметно быстрее и выгоднее.
3. ОБЕСПЕЧЬТЕ ХОРОШЕЕ ОСВЕЩЕНИЕ
Свет в квартире должен быть ярким и включенным везде — это одно из основных правил при показе недвижимости.
Поменяйте все лампочки, если необходимо, добавьте временные источники освещения — настольные лампы, торшеры, бра. Все помещения должны быть максимально освещены.
Приглушенный и неяркий свет возможно и комфортнее в повседневной жизни, но наиболее в выгодном «свете» помещение выглядит при ярком освещении.
4. РАССТАВЬТЕ МЕБЕЛЬ
Пустая квартира выглядит больше и она менее персонализирована, но с помощью минимального набора мебели можно «помочь» сделать покупателю выбор.
Зачем гадать, уместиться ли в конретном проеме диван или шкаф? Оставьте эту мебель и вот наглядный пример, что они могут там стоять.
Будет ли удобна эта комната под детскую? Вот тут стоит кровать, вот тут детский письменный стол и небольшой шкаф.
Немаловажно и наличие кухонного гарнитура. Для большой кухни он может стоить несколько сотен тысяч рублей, и если вы оставляете эту мебель, то цену квартиры можно увеличить.
5. ПОЗАБОТЬТЕСЬ О ЦВЕТАХ
Речь идет об использовании ярких цветовых решений в тех или иных вариантах. Для продажи лучше подходят нейтральные цвета, с ними легче «работать» покупателю, когда он примеряет другие обои или вариант шкафа.
Большинство людей готовы «принять» те цветовые решения, которые были выбраны предыдущими владельцами, если эти решения нейтральные.
А вот яркие обои, мебель, потолки или полы могут отпугнуть покупателей. Им может быть некомфортно в окружении ярких расцветок и они сразу поймут, что квартире потребуются те или иные ремонтные работы.
6. УСТРАНИТЕ НЕПРИЯТНЫЕ ЗАПАХИ
Хозяин недвижимости можете этого и не замечать, но квартира будет иметь свой специфический запах. Не всегда этот запах приятный, так как личная гигиена, наличие детей и домашних животных накладывают свой негативный эффект.
Перед показом недвижимости надо проветрить помещение, расставить ароматические свечи или другие источники приятных запахов. Опять же, запахи должны быть мягкими, они должны вызывать только положительные эмоции.
То же самое касается и подъезда, проветрите его, побрызгайте специальным аэрозолем.
7. ПРОВЕДИТЕ РЕМОНТ ЭЛЕКТРООБОРУДОВАНИЯ
Кондиционер, вытяжка, проведенный интернет, электрическая плита и многое другое может стать дополнительным плюсом для продаваемой квартиры. Естественно, это будет плюсом только при исправной работе, поэтому не поленитесь проверить все электроприборы и при необходимости почините их.
Поверьте, никто не будет платить больше за наличие кондиционера, если лично не убедиться, что он работает должны образом.
8. СДЕЛАЙТЕ РЕМОНТ
Большинство людей бояться делать ремонт, особенно в недвижимости, которую готовят к продаже. Да, дорогой и глобальный ремонт никогда не окупается. Вы можете увеличить цену недвижимости лишь на треть или половину от того, что потратите на капитальный ремонт, не более.
Мы же говорим о недорогом косметическом ремонте, который с одной стороны не отнимет у вас серьезных денег и времени, с другой стороны он сильно поменяет внешний вид недвижимости и сделает ее более привлекательной для покупателей.
Как сделать косметический ремонт в квартире за небольшие деньги, мы поговорим в следующей главе.
РЕМОНТ ПЕРЕД ПРОДАЖЕЙ
В этой главе мы расскажем, как и на чем можно сэкономить при косметическом ремонте недвижимости.
Электрика. Полная замена проводки — это дорого и предваряет полный ремонт стен и потолков. Для косметического ремонта — это не лучший вариант, поэтому проводку стоит менять только там, где она неисправна.
В большинстве случаев, достаточно обновить розетки с выключателями или просто помыть их, если они не имеют повреждений.
Сантехника. Опять же, менять стоит только при серьезных повреждениях. В остальных случаях чистим, покрываем специальными покрытиями (для ванной), меняем сломанные вентиля и прокладки, и этого будет достаточно.
Если сантехника требует замены, то не обязательно покупать новую. Можно купить старую, но вполне себе неплохого вида б/у сантехнику. Есть даже компании, которые принимают старую сантехнику, приводят ее в надлежащий вид и продают по ценам в два-три раза дешевле новой.
Чем не вариант для увеличения стоимости квартиры?
Двери и окна. Наличие пластиковых окон сразу прибавляет квартире стоимость, некоторые покупатели даже специально проходят и проверяют работу всех окон.
Старое пластиковое окно может прилегать неплотно, иметь сломанную фурнитуру и т.д. Его можно отремонтировать своими силами — достаточно купить комплектующие. А вот полностью менять старые деревянные окна на пластиковые невыгодно, затраты не окупятся.
С дверями вариантов намного больше. Старые деревянные двери можно перекрасить, предварительно убрав все старую краску и проведя подготовительные работы. Поверьте, двери с несколькими слоями старой краски видно сразу, а отремонтированные и свежеокрашенные двери, даже если они старые и деревянные, сразу производят хорошее впечатление.
С хлипкими дверями из ДВП, при наличии у них недостатков, уже сложно что-то сделать. Менять их необходимо только при серьезных повреждениях.
Потолки. Наиболее распространенный сейчас вариант — натяжные потолки. Они скрывают все неровности потолка, служат очень долго, легко моются, способны защитить от небольшого потопа от соседей сверху.
Если потолки в квартире выглядят приемлемо, то достаточно просто протереть их. В плохих случаях можно задуматься о натяжных потолках. Стоят сейчас они примерно также, как и покраска, с учетом материалов и работ, а выглядят заметно лучше.
Неоспоримым преимущество натяжных потолков является и то, что они делаются быстро и с минимальным количеством мусора.
Стены. Самый простой вариант с обоями, так как заменить их можно быстро и недорого. Но помним про выбор нейтральных цветов и выполнения всех работ качественно. С обоями все очень просто, так как еще с советских времен наши соотечественики умеют клеить обои, ведь для этого не требуются специфические навыки и инструмент.
Еще один бюджетный вариант — это покраска, но важно понимать, что стены под покраску требуют больше внимания — они должны быть ровными. Рельефные обои же могут скрыть часть мелких недостатков стен.
Полы. Они должны быть ровными и не скрипеть. Наличие паркета, линолеума или любых других покрытий не так сильно влияет на цену, главное, чтобы по полу уже сейчас было комфортно ходить. А дальше покупатель может постелить любое покрытие, ковры, ковролин или что-то еще.
Старые деревянные полы дешевле всего накрыть линолеумом. Это материал самый дешевый, к тому же он скрывает легкие неровности и не требует специфических знаний.
Как экономить на строительных материалах? Если время не поджимает, то можно сэкономить на строительных материалах, так как они имеют плавающую из-за сезонов цену. Ближе к концу сезона ремонтов, а это поздняя осень, можно сэкономить до 50 процентов на стоимости строительных материалов.
ОТКУДА БЕРУТСЯ ВОЗРАЖЕНИЯ, И КАК РИЭЛТОРУ НА НИХ РЕАГИРОВАТЬ?
Причина их появления:
1. прошлый опыт клиента, наслышанного про ухарей маклеров;
2. ваша неуверенность в подаче себя, либо предложении услуги;
3. недостаточное выявление потребностей клиента, именно «горячих», которые решают в данный момент времени;
4. мало уделяете общению, завязывание хороших отношений с потенциальным клиентом.
Пусть платит покупатель.
Квартиру показывать не буду, приходите с реальным покупателем.
Я пока сам буду продавать.
Так вы ведь и с покупателей комиссию берете?
Я правильно понимаю, вы не готовы оплачивать стоимость моих услуг? Да В практике часто бывает, когда продавец не готов оплачивать услуги. (или Клиенты, которые ко мне обращаются часто хотят сэкономить.) Знаете, какие риски возникают при продаже, когда клиент хочет сэкономить на услугах риэлтора? (или когда клиент не платит?)
1. Экономия времени.
Сегодня статистика такова, что покупатели, которые приходят посмотреть квартиру только в 20% случаев имеют финансовую возможность купить. Остальные 80% просто присматриваются, у них нет денег. При этом данную информацию проверить без профессиональной подготовки практически невозможно, т.к. они тщательно это скрывают. Если я представляю интересы продавца, то прежде чем вести к вам покупателя, я максимально исключаю клиентов, не имеющих финансовой способности купить. Тем самым я сэкономлю ваше время.Вы ведь вряд ли захотите, чтоб к вам приходили толпы людей как на экскурсию, согласны? Если у клиента уже были показы Согласитесь, что приходиться тратить много времени?
2. Экономия времени и денег
Есть один важный момент, почему пренебрегать услугой риэлтора невыгодно. В практике часто бывает, что риэлторы приводят покупателей, у которых сумма на покупку меньше минимум на 200 тыс, чем продается квартира. Как думаете, почему?(пауза) У таких действий есть несколько целей:
1. Продать другую такую же квартиру, но с ценой дешевле. И ваша квартира используется, чтоб показать в сравнении.
2. Он намерен профессионально снизить стоимость квартиры в процессе переговоров. Вам об это кто-нибудь рассказывал?
3. Экономия денег.
В компании услугу оплачивают обе стороны: и продавец, и покупатель.Да, это разные услуги. Покупатель получает свой пакет услуг. У покупателя могут меняться критерии поиска и моя задача при любых изменениях - найти решение. Так же как и для вас - найти покупателя.И при этом когда клиент- продавец не платит, а платит покупатель, как вы считаете, чьи интересы в процессе переговоров будет отстаивать риэлтор?(пауза)Продавца, который хочет выгодно продать, но не платит? Или покупателя, который всегда хочет купить намного дешевле, заявленной стоимости квартиры? (Ответ: Конечно же, покупателя.) И в таком случае, риск продать невыгодно становится намного выше, нежели стоимость риэлторских услуг.Предлагаю все же так не рисковать и начать вместе продавать вашу квартиру?)
Платить не буду, всю сделку оформлю сам, я сам юрист
4. Юридическая безопасность и гарантии.
В процессе оформления сделки в 90% случаев возникают юридические сложности, которые предусмотреть клиенту, как правило, невозможно. Например,в практике часто бывает, что квартира находится на аресте, при этом собственник не знает об этом. Например, из-за того, что когда-то он не своевременно оплачивал коммунальные платежи. Снятие обременения занимает около месяца. Что тоже может стать причиной упущенных покупателей. А вы знаете, как узнать данную информацию и как быстро снять арест без помощи риэлтора? Надеюсь, моя информация станет Вам полезной.Предлагаю все же так не рисковать и начать вместе продавать вашу квартиру?
Я не буду заключать договор
Скажите, пожалуйста, договор- это единственная причина, которая останавливает Вас от сотрудничества со мной? Позвольте я расскажу в чем суть нашего договора:в договоре указано кому предоставляется услуга условия и порядок оплаты. В нашем договоре нет эксклюзивных условий, штрафов, ограничений и скрытых комиссий. Договор,выражает ваше согласие на то, чтобы я нашел покупателя на Вашу квартиру.И дает мне право продавать и рекламировать вашу квартиру.Это значит, что вы можете заниматься продажей квартиры и самостоятельно.И оплата услуг возникает только в том случае, если я продам вашу квартиру.Согласитесь, данный формат сотрудничества является максимально комфортным?
ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА С СОБСТВЕННИКОМ
Эффективность встречи с клиентом зависит от соблюдения последовательности всех этапов продажи риэлторской услуги:
1. Подготовка к встрече
2. Знакомство, вступление в контакт
3. Выявление потребностей
4. Презентация услуг
5. Работа с возражениями
6. Заключение договора об оказании услуг
Разберем все этапы продаж по порядку.
ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ
Театр начинается с вешалки, а продажа услуги риэлтора — с подготовки к встрече с клиентом.
Важный этап, про который многие забывают напрочь. А ведь от того, насколько правильно вы подготовитесь, что возьмете с собой на встречу, во многом зависит исход вашего визита. Поэтому очень важно:
- правильно договориться с собственником объекта и назначить встречу по телефону отлично от других агентов
- перед выездом оценить стоимость квартиры потенциального заказчика (с погрешностью 5-10%) доступными вам способами, чтобы быть готовым к предметному диалогу по этому вопросу
- иметь аккуратный вид и деловой стиль одежды
- запланировать свой визит таким образом, чтобы приехать на 10-15 минут раньше, чтобы была возможность пройтись по территории прилегающей к дому потенциального заказчика и визуально оценить инфраструктуру района
- взять с собой позитивное настроение!
ЭТАП 2. ЗНАКОМСТВО И ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ С СОБСТВЕННИКОМ
Думайте о деньгах всегда, за исключением времени общения с заказчиком. Общаясь с клиентом — думайте только о клиенте!
И вот наступил момент встречи.
Вы заходите в квартиру с лёгкой улыбкой уверенного в себе человека, протягиваете визитку и чётко представляетесь, называя имя, фамилию и агентство, сотрудником которого являетесь.
Важно осознать: впечатление о вас у потенциального заказчика складывается в первые 30 секунд вашего общения!
Поэтому, не стоит напрягаться и изображать из себя того человека, которым вы не являетесь.
Главное — оставаться самим собой. Для кого-то это не просто — ведь вы переживаете, согласится клиент подписать с вами договор или нет, верно? В этом вся загвоздка!
Если вы уберете важность происходящего события, и просто постараетесь услышать клиента — шансы на успех возрастут в несколько раз! Кстати, для этого рекомендую включить свою эмпатию на полную мощность (если она у вас есть). Это качество позволит увидеть проблемы собеседника со стороны во всех красках и предложить ему отличное решение.
Очень важно отметить преимущества района, квартиры. Необходимо это сделать искренне, от души. Любой, даже самый убитый объект имеет свои плюсы, и уж конечно собственники объекта в большинстве случаев очень ценят и любят свою квартиру, в каком бы состоянии она не находилась.
Пока собственник рассказывает о своей квартире, важно вместе с ним просмотреть все помещения, внимательно слушая собеседника, изучая его манеру общения.
Часто в разговоре человек может затронуть общую с вами тему, присоединитесь к ней, используйте общие интересы для того, чтобы поддержать беседу, войти в доверие. При этом важно не отходить от основной темы встречи!
Завершив просмотр объекта, обязательно:
- уточните кто является собственником
- узнайте про состав семьи, кто проживает и прописан в квартире
- попросите хозяев показать правоустанавливающие документы на квартиру
- убедитесь, что вы пообщались со всеми собственниками объекта
Новички часто стесняются проверить документы на объект. А ведь это очень важно.
Вы наверное, удивитесь, если на приёме у стоматолога, врач не попросит вас открыть рот, правда? А как иначе?
А как риэлтор может помочь клиенту, если он не видел документов на квартиру? Без них даже оценить объект сложно.
Необходимо задать хозяевам вопросы по документам после их изучения. Начните с технических и юридических вопросов, чтобы понять на какой стадии готовности к продаже находится объект.
Затем можете приступать к выявлению потребностей продавца квартиры.
ЭТАП 3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
Зачем выяснять потребности клиента?
Многие риэлторы не придают должного значения выявлению потребностей клиента. Вернее, даже не так. Для многих потребность клиента очень очевидна и она заключается в продаже или покупке квартиры.
«А что тут выявлять?»- удивляются они, — "важно лишь уточнить все параметры жилья, согласовать стоимость и можно браться за дело! "Здорово, правда?
Можно так работать? Конечно можно! Более того, так работает более 80% агентов по недвижимости! Только вот результату своей работы они почему то не очень рады...
А в чём проблема?
Не поняв суть, не выяснив мотивы человека, семьи, мы не можем управлять ситуацией клиента.
А это значит...что мы ему не особо то и нужны!
Риэлтор, который имеет правильную привычку выяснять потребности заказчика:
- заключает договоры в 5-10 раз чаще большинства агентов
- имеет высокую конверсию по ним (большинство договоров (от 60 до 80%) переходит в сделки)
В чём суть мотива вашего собеседника
Так в чём же на самом деле потребности продавца недвижимости? Какую проблему он намерен решить, продав свою квартиру? И намерен ли на самом деле?
Зная истинные цели человека в подробностях, вы сможете продать ему услуги риэлтора так, как он захочет их купить. В итоге, он будет уверен, что именно вы — тот риэлтор, который ему нужен, а вы уверены в том, что заработаете свою комиссию.
Как выяснить реальные мотивы и потребности заказчика
Когда вы убедились, что контакт с клиентом налажен, задайте ему несколько открытых вопросов, с целью выяснить причины, мотивы его решения.
Открыв для себя истинные намерения человека, вы почувствуете, что клиент стал общаться с вами совсем по другому. Ни так настороженно, как в начале знакомства, а более доверчиво.
Почему так происходит? Вы затронули больную для человека тему, которую он хотел бы разрешить.
Расскажет ли об этом каждый человек вам при первой встрече? Если встреча проведена грамотно, то большинство собеседников рассказывает о своих потребностях.
Конечно, более закрытые люди это делают не охотно, и не всегда на первой встрече, а позже.
Зато, каждый про себя отметит вас в лучшую сторону, сравнивая с коллегами.
Задайте вопрос хозяину квартиры: по какой причине он решил с ней расстаться?
Причин для этого может быть миллион, например:
- в семье пополнение — родился ребёнок
- инвестировать сумму вырученную за квартиру в перспективный проект
- переехать ближе к пожилым родителям, чтобы помогать им
- неудобное расположение школы, детского сада, места работы, бизнеса
- свадьба
- развод
- желание переехать жить за город
- разъезд с родственниками
- переезд в другой город, страну
и так далее...
Кто поможет решить человеку проблему лучше? Тот, кто в курсе с самого начала или тот, кому она не интересна?
Какие вопросы нужно задавать клиенту
Выяснив истинные причины продажи объекта (их может быть несколько), спросите у собственника какой результат он хотел бы получить. Выясните все детали, которые его интересуют. При этом, необходимо использовать открытые вопросы, для того чтобы избежать тупиковых ответов «да» или «нет». Например, человек говорит:
— Мы бы хотели переехать из двухкомнатной квартиры в трёхкомнатную, чтобы всем было достаточно места.
Закрытый вопрос может звучать так:
— Вас устроит площадь в 70 кв. метров?
Ответ:
— Нет, нам нужно больше (или меньше)
Пример открытого вопроса:
— Квартиру какой площади вы бы хотели приобрести?
— Мы бы хотели купить квартиру площадью 90-100 кв. метров.
Ещё более сильный открытый вопрос по желаемой квартире может звучать так:
— Опишите квартиру своей мечты во всех подробностях, что для вас важно?
Примеры вопросов риэлтора клиенту на первой встрече
Зная проблему, которую человек намерен решить (допустим, очень тесно и неудобно в маленькой двухкомнатной квартире с тремя детьми), уместно спросить:
про желаемые сроки приобретения и переезда в новую просторную квартиру
с чем связаны именно эти сроки
что случится, если заказчики не уложатся в эти сроки
при каких обстоятельствах они откажутся от своих целей
какие финансовые ресурсы в качестве доплаты клиенты хотят использовать
кто будет собственником нового объекта
каковы детальные требования к новому объекту и инфраструктуре района
какие ресурсы они используют для поиска покупателей сейчас
какие ресурсы будут использовать для поиска альтернативной квартиры
какой опыт есть у заказчиков в заключении авансовых соглашений, проведении сделки
как они видят предстоящую сделку, кто её будет готовить и проводить
каков у собственника опыт работы с другими риэлторами
Заметьте, вы ничего не предлагаете и не продаёте!
Напротив, вы спрашиваете и всё глубже погружаетесь в ситуацию клиента и его мотивы.
Ну, конечно, стоит помнить, что основную часть времени говорит ваш собеседник!
80% времени — говорит клиент, и только 20% агент
Успешный риэлтор не продаёт свои услуги с ходу, а управляет разговором, задавая правильные вопросы, чтобы клиент сам захотел купить его услуги!
ЭТАП 4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГ
Когда проводить презентацию риэлторских услуг
Презентация услуг
Если ваши вопросы не побудили человека раскрыться, вы до конца не выяснили его мотивы, нет смысла приступать к презентации своих возможностей и риэлторских услуг.
Собственник не готов это сейчас обсуждать.
В этом случае, самым оптимальным решением будет сказать примерно следующее:
— Ваша ситуация мне понятна, я её проанализирую и если смогу вам помочь, то обязательно свяжусь с вами в ближайшее время. Если у вас будут вопросы — я всегда на связи.
В том случае, если собственник проявил заинтересованность — активно отвечает на ваши вопросы, взгляд направлен в вашу сторону, задаёт вам свои вопросы, то важно вовремя перейти к презентации себя любимого и своих возможностей.
Очень важно, чтобы на презентации звучали решения проблем, которые вы вскрыли в ходе выявления потребностей потенциальных клиентов.
ЭТАП 5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПОЧЕМУ НЕ НУЖНО БОЯТЬСЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
Через них можно узнать "что пошло не так" в отношениях с клиентом.
Что клиент действительно хочет, но по каким-то причинам замалчивает.
Чего опасается или за что переживает. Допустим он не уверен в профессионализме сотрудника или агентства.
Когда могут возникнуть возражения
Агент невнимательно слушал клиента и пропустил то, что того беспокоит.
Возникло недопонимание.
Агент выдал сразу слишком много информации, но забыл поинтересоваться или не уделил достаточно внимания потребностям клиента.
Сказал что-то, что могло обидеть/задеть.
КОГДА КЛИЕНТ УЖЕ НА ВЗВОДЕ, НЕ СТОИТ ГОВОРИТЬ ЕМУ
- "Да, НО... /Согласен с вами, НО...". Потому что, этим подвергаете сомнениям его мнение.
- Спорить, настаивать на своей правоте, пытаться навязать свой авторитет, опыт.
- Снова и снова возвращаться к преимуществам и презентации, всякий раз как клиент ссылается на высокую стоимость услуги. Если презентация была проведена грамотно, клиент все это уже услышал и запомнил.
СКРИПТ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ
Пока клиент возражает, он не готов воспринимать информацию. Задача агента вывести клиента на конструктивный разговор: "Я прошу меня извинить, если некорректно выразился/ мне жаль, что возникло недопонимание... мне хочется вам помочь, подскажите что вас смущает, что не так...".
1. Согласиться с клиентом, дать понять, что он услышан. "Хорошо, я понял (ла), что вы опасаетесь переплатить, потратить время...", "Согласен (а), что ...", "Я вас услышал (ла)...".
2. Уточнить суть претензии, возражения. Скажем так, "Можете уточнить/озвучить, вам цена комиссии кажется неоправданно завышенной по сравнению с другими агентствами?".
3. После ответа клиента, выразить солидарность - "Да, действительно расценки в нашем агентстве чуть выше, чем у конкурентов".
4. Резюмировать - "Правильно ли я вас понял (а), что вы хотите продать двухкомнатную квартиру …"
5. Расставить все точки над "i" и дать клиенту информацию для размышления. При этом не убеждать, а объяснить реальное положение дел.
- Вы, наверняка, просматривали объявления и знаете, приблизительную стоимость похожих квартир?
- Вы, конечно, знаете, что на стоимость влияет район, год постройки и качество дома, инфраструктура, состояние квартиры и пр. параметры...?
ВАЖНО: переходим к аргументации, только после того, как выслушали и поняли претензии/сомнения клиента. Дайте клиенту право выбора, чтобы он не подумал, что вы пытаетесь ему навязать, уговорить.
САМЫЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОПАСЕНИЯ И КАК С НИМИ РАБОТАТЬ
"Не хочу заключать договор"
А: Можете сказать почему? У вас/ваших близких/знакомых был негативный опыт? Если да, уточнить в чем именно он заключался.
"Не хочу связывать себя отношениями с одним агентством", "Продам быстрее, если буду сотрудничать сразу с несколькими агентами"
А: Да, конечно, вы можете так сделать, если готовы и вас есть возможность посвятить этому процессу достаточно времени, т. к. в этом случае, вам будут звонить все агенты города, поскольку ваша квартира появится в базах всех агентств...
Когда вы работаете без договора, ни один риелтор не заинтересован в продаже именно вашей квартиры, ее будут предлагать в последнюю очередь... Если есть договор, все звонки/переговоры берет на себя агент, как и показы, вам не придется отвлекаться от работы, тратить личное время, срываться с работы или посвящать этому свои выходные...
Агент использует в работе разные рекламные стратегии, чтобы привлечь больше покупателей... он заинтересован в сделке и будет стараться продать максимально выгодно для вас. Когда квартиру/дом продают одновременно несколько агентов, есть риск продать дешевле, т. к. чтобы продать первым, агенты будут намерено стараться занизить стоимость.
При выяснении подробностей клиент может возразить "Зачем вы это спрашиваете? Зачем вам это знать?"
А: Мне нужна эта информация, чтобы понять, как мы вам можем быть полезны, если вы решите заключить с нами договор. Возможно уже сейчас я смогу вам что-то порекомендовать, например, как продать быстрее.
"Мне не хочется заключать договор, я не смогу тогда искать покупателя параллельно с вами, самостоятельно"
А: Вы правы/это так, но зато вам не нужно будет тратить свое время на размещение объявлений, на общение с потенциальными покупателями, выделять время, чтобы показать квартиру (особенно, если в ней в данный момент никто не проживает), беспокоиться за безопасность сделки.
"К чему столько вопросов?", "Откуда мне знать, что вы не черный риелтор?"
А: Я спрашиваю не ради праздного любопытства, а чтобы лучше понять ваши потребности и не упустить ничего важного, учесть все нюансы, максимально быстро решить ваш вопрос. Чтобы вы не волновались за безопасность сделки, я вам подробно расскажу о каждом шаге. В нашем агентстве все этапы работы прозрачны. Я могу вам рассказать, как будет выстраиваться работа после заключения договора.. Также мы отправляем отчеты всем собственникам, вы видите на каких площадках рекламируется ваша квартира, знаете сколько было просмотров и их результаты.
"У вас слишком дорого? В других агентствах услуги дешевле на 2%?"
А: Смотрите, чтобы было понятно за что мы берем такую комиссию, я вам сейчас подробно расскажу, что входит в эту стоимость... Далее подробно об объемах работы. Для сравнения, можете узнать в других агентствах, как у них выстраивается работа и что включено в комиссию.
"Но если я нарушу договор..."
А: Да, договор не просто формальность, он регулирует отношения между собственником и агентом и на него можно опираться, если что-то пойдет не так. У вас и у нас будут обязательства по договору, сейчас я подробно объясню, в чем они будут заключаться... Рассказать и ответить на вопросы клиента.
"А если я сам найду покупателя, например, кто-то из моих знакомых захочет купить, смогу ли я ему продать, если буду связан договором"
А: Безусловно сможете, мы также поможем в оформлении сделки. Отказываясь же от договора, вы наоборот теряете потенциальных покупателей, так их будет значительно больше и не придется зависеть/возлагать надежды на одного.
"Я уже договорился с покупателем и жду решения"
А: Что ж это прекрасно, а когда он должен дать вам ответ? Вас полностью устраивает сумма, на которую вы договорились? Если у меня появится покупатель, я могу ему показать вашу квартиру?
"Вы слишком дешево оцениваете мою квартиру"
А: Вы, наверняка, уже просматривали на рекламных площадках подобные вашей недвижимости варианты и примерно представляете ситуацию на рынке. Мы, конечно, можем поставить максимальную стоимость, если вы готовы ждать неопределенное время...
"Я не тороплюсь"
А: Хорошо, когда вы примерно планируете продать квартиру/дом? Если спешки нет, мы сможем ее продать по максимально для вас желаемой цене.
"Я не верю, что вы можете обеспечить безопасность сделки"
А: Согласен (а), в сделках с недвижимостью всегда есть риск, давайте я вам подробно расскажу, как у нас организована работа, чтобы максимально обезопасить наших клиентов мы ... Это правильно, что вы задаете много вопросов, это нормально, т. к. речь идет о продаже недвижимости.
Расскажите о гарантиях, которые получит клиент, если есть возможность дайте ознакомиться с отзывами клиентов, чьи сделки были успешно завершены.
Когда все опасения развеяны: "Так что вы решили? Готовы к сотрудничеству/подписать эксклюзивный договор?".
ПОЧЕМУ НЕ НУЖНО БОЯТЬСЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
Через них можно узнать "что пошло не так" в отношениях с клиентом.
Что клиент действительно хочет, но по каким-то причинам замалчивает.
Чего опасается или за что переживает. Допустим он не уверен в профессионализме сотрудника или агентства.
Когда могут возникнуть возражения
Агент невнимательно слушал клиента и пропустил то, что того беспокоит.
Возникло недопонимание.
Агент выдал сразу слишком много информации, но забыл поинтересоваться или не уделил достаточно внимания потребностям клиента.
Сказал что-то, что могло обидеть/задеть.
КОГДА КЛИЕНТ УЖЕ НА ВЗВОДЕ, НЕ СТОИТ ГОВОРИТЬ ЕМУ
- "Да, НО... /Согласен с вами, НО...". Потому что, этим подвергаете сомнениям его мнение.
- Спорить, настаивать на своей правоте, пытаться навязать свой авторитет, опыт.
- Снова и снова возвращаться к преимуществам и презентации, всякий раз как клиент ссылается на высокую стоимость услуги. Если презентация была проведена грамотно, клиент все это уже услышал и запомнил.
СКРИПТ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ
Пока клиент возражает, он не готов воспринимать информацию. Задача агента вывести клиента на конструктивный разговор: "Я прошу меня извинить, если некорректно выразился/ мне жаль, что возникло недопонимание... мне хочется вам помочь, подскажите что вас смущает, что не так...".
1. Согласиться с клиентом, дать понять, что он услышан. "Хорошо, я понял (ла), что вы опасаетесь переплатить, потратить время...", "Согласен (а), что ...", "Я вас услышал (ла)...".
2. Уточнить суть претензии, возражения. Скажем так, "Можете уточнить/озвучить, вам цена комиссии кажется неоправданно завышенной по сравнению с другими агентствами?".
3. После ответа клиента, выразить солидарность - "Да, действительно расценки в нашем агентстве чуть выше, чем у конкурентов".
4. Резюмировать - "Правильно ли я вас понял (а), что вы хотите продать двухкомнатную квартиру …"
5. Расставить все точки над "i" и дать клиенту информацию для размышления. При этом не убеждать, а объяснить реальное положение дел.
- Вы, наверняка, просматривали объявления и знаете, приблизительную стоимость похожих квартир?
- Вы, конечно, знаете, что на стоимость влияет район, год постройки и качество дома, инфраструктура, состояние квартиры и пр. параметры...?
ВАЖНО: переходим к аргументации, только после того, как выслушали и поняли претензии/сомнения клиента. Дайте клиенту право выбора, чтобы он не подумал, что вы пытаетесь ему навязать, уговорить.
САМЫЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОПАСЕНИЯ И КАК С НИМИ РАБОТАТЬ
"Не хочу заключать договор"
А: Можете сказать почему? У вас/ваших близких/знакомых был негативный опыт? Если да, уточнить в чем именно он заключался.
"Не хочу связывать себя отношениями с одним агентством", "Продам быстрее, если буду сотрудничать сразу с несколькими агентами"
А: Да, конечно, вы можете так сделать, если готовы и вас есть возможность посвятить этому процессу достаточно времени, т. к. в этом случае, вам будут звонить все агенты города, поскольку ваша квартира появится в базах всех агентств...
Когда вы работаете без договора, ни один риелтор не заинтересован в продаже именно вашей квартиры, ее будут предлагать в последнюю очередь... Если есть договор, все звонки/переговоры берет на себя агент, как и показы, вам не придется отвлекаться от работы, тратить личное время, срываться с работы или посвящать этому свои выходные...
Агент использует в работе разные рекламные стратегии, чтобы привлечь больше покупателей... он заинтересован в сделке и будет стараться продать максимально выгодно для вас. Когда квартиру/дом продают одновременно несколько агентов, есть риск продать дешевле, т. к. чтобы продать первым, агенты будут намерено стараться занизить стоимость.
При выяснении подробностей клиент может возразить "Зачем вы это спрашиваете? Зачем вам это знать?"
А: Мне нужна эта информация, чтобы понять, как мы вам можем быть полезны, если вы решите заключить с нами договор. Возможно уже сейчас я смогу вам что-то порекомендовать, например, как продать быстрее.
"Мне не хочется заключать договор, я не смогу тогда искать покупателя параллельно с вами, самостоятельно"
А: Вы правы/это так, но зато вам не нужно будет тратить свое время на размещение объявлений, на общение с потенциальными покупателями, выделять время, чтобы показать квартиру (особенно, если в ней в данный момент никто не проживает), беспокоиться за безопасность сделки.
"К чему столько вопросов?", "Откуда мне знать, что вы не черный риелтор?"
А: Я спрашиваю не ради праздного любопытства, а чтобы лучше понять ваши потребности и не упустить ничего важного, учесть все нюансы, максимально быстро решить ваш вопрос. Чтобы вы не волновались за безопасность сделки, я вам подробно расскажу о каждом шаге. В нашем агентстве все этапы работы прозрачны. Я могу вам рассказать, как будет выстраиваться работа после заключения договора.. Также мы отправляем отчеты всем собственникам, вы видите на каких площадках рекламируется ваша квартира, знаете сколько было просмотров и их результаты.
"У вас слишком дорого? В других агентствах услуги дешевле на 2%?"
А: Смотрите, чтобы было понятно за что мы берем такую комиссию, я вам сейчас подробно расскажу, что входит в эту стоимость... Далее подробно об объемах работы. Для сравнения, можете узнать в других агентствах, как у них выстраивается работа и что включено в комиссию.
"Но если я нарушу договор..."
А: Да, договор не просто формальность, он регулирует отношения между собственником и агентом и на него можно опираться, если что-то пойдет не так. У вас и у нас будут обязательства по договору, сейчас я подробно объясню, в чем они будут заключаться... Рассказать и ответить на вопросы клиента.
"А если я сам найду покупателя, например, кто-то из моих знакомых захочет купить, смогу ли я ему продать, если буду связан договором"
А: Безусловно сможете, мы также поможем в оформлении сделки. Отказываясь же от договора, вы наоборот теряете потенциальных покупателей, так их будет значительно больше и не придется зависеть/возлагать надежды на одного.
"Я уже договорился с покупателем и жду решения"
А: Что ж это прекрасно, а когда он должен дать вам ответ? Вас полностью устраивает сумма, на которую вы договорились? Если у меня появится покупатель, я могу ему показать вашу квартиру?
"Вы слишком дешево оцениваете мою квартиру"
А: Вы, наверняка, уже просматривали на рекламных площадках подобные вашей недвижимости варианты и примерно представляете ситуацию на рынке. Мы, конечно, можем поставить максимальную стоимость, если вы готовы ждать неопределенное время...
"Я не тороплюсь"
А: Хорошо, когда вы примерно планируете продать квартиру/дом? Если спешки нет, мы сможем ее продать по максимально для вас желаемой цене.
"Я не верю, что вы можете обеспечить безопасность сделки"
А: Согласен (а), в сделках с недвижимостью всегда есть риск, давайте я вам подробно расскажу, как у нас организована работа, чтобы максимально обезопасить наших клиентов мы ... Это правильно, что вы задаете много вопросов, это нормально, т. к. речь идет о продаже недвижимости.
Расскажите о гарантиях, которые получит клиент, если есть возможность дайте ознакомиться с отзывами клиентов, чьи сделки были успешно завершены.
Когда все опасения развеяны: "Так что вы решили? Готовы к сотрудничеству/подписать эксклюзивный договор?".
ЭТАП 6. ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА ОБ ОКАЗАНИИ УСЛУГ
Когда вы отработали все возражения и рассказали о компании, себе, услуге - ознакомьте клиента с нашими документами. Подробнее в блоке "Работа с эксклюзивом".
Завершите встречу на позитивной ноте. Убедитесь, что собственник записал ваш контакт и имя. Оговорите дату и время следующего контакта, когда вы ему позвоните и предоставите аналитическую справку и обратную связь о просмотрах на рекламных площадках объявления о продаже квартиры.
ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ УСПЕШНОЙ ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ
Вы всегда получаете тот результат, который ожидаете, в который верите!
В том случае, если вы мыслите позитивно и верите, что добьетесь определенного результата по встречам — рано или поздно так и произойдёт. Работает формула нейронных связей мозга:
Убеждения — Мысли — Действия — Результат!
И наоборот: если вы верите, что у вас не получится, значит так тому и быть.
50% вашего успеха зависит от вашего образа мышления!
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Как Вас зовут ? Вы собственник ?
Я занимаюсь продажами квартир (домов) в этом районе. Раскажите пожалуйста о квартире (доме) подробнее:
Какое состояние квартиры ? Ремонт давно делали ? (Отлично) | Какой фасад дома ? Сколько спален ? Какая площадь з/у
Что остается из мебели ?
ПОИСК ПРОБЛЕМЫ
КРЮЧКИ
Я могу вам показать, по каким ценам сегодня продаются аналогичные квартиры, чтобы вы могли четко понимать цену и реальные сроки продажи Вашей квартиры. Интересно?
Есть цены, по которым собственники хотят продать, а есть цены, по которым реально продают. У меня есть эта информация. Интересно?
Интересно будет посмотреть, какую квартиру Вы сможете купить взамен?
Интересно узнать, как сделать так, чтобы на фоне конкурентов Ваша квартира выглядела более привлекательно?
А хотели бы Вы просчитать стоимость Вашего объекта недвижимости, чтобы быть уверенным, что не продешевили? (Как) Мы сядем за компьютер, введем Ваши данные и посмотрим, сколько стоит Ваша недвижимость сегодня, интересно?Интересно узнать, что нужно сделать , чтобы в глазах покупателей ваша квартира выглядела дороже ?
Вы знаете, что по статистике, работая с агентом, собственники продают недвижимость в среднем на 10% дороже, чем действуя самостоятельно. Интересно узнать, что мы для этого делаем?
Сегодня в вашем районе выставлено на продажу 268 2х -комнатных квартир. Интересно узнать, как в таких условиях продать квартиру выгодно?
Вам будет интересно продать за 2-3 недели?
Ко мне каждую неделю обращается не менее 5 покупателей, рассматривающих такую квартиру, как у вас. Хотите получать реальные предложения о покупке?
А хотели бы получить тех покупателей, которые не ищут через интернет?
Каждый показ может заканчиваться предложением по цене. Это позволит продать быстро. Хотите?
СТАНДАРТ ОФОРМЛЕНИЯ БАЗЫ
Настоящий регламент оформления базы объектов в компании.
ВАЖНО!
При соблюдении стандартов оформления, объект выгружается в рекламу в течение одного рабочего дня, с момента добавления.
В случае несоблюдения стандартов оформления, объект возвращается на доработку с запросом на актуальность (ОН подсвечивается красным цветом), в день проверки модератором базы.
Срок доработки - 3 дня с момента установления статуса Проверка на актуальность.
Далее, в случае неоформления объекта в положенный срок, объект отправляется в архив.
Срок доработки объекта может быть увеличен, по согласованию с Руководителем группы.
СТАНДАРТ РАБОТЫ В НЕДВИЖИМОСТЬ 24
Настоящий регламент отвечает на вопросы:
Как создать карточку объекта в Недвижимость 24;
Как привязать объект к карточке сделки в направлении "Продавец"
Какие дополнительные возможности есть в базе объектов
В карточке должно быть название (имя и улица), контакт и источник "Продавец", после этого карточку следует перенести на соответствующую ей стадию
2. Убрать галочку "Объекты текущей сделки"
3. Проверка на дубль. В фильтре необходимо ввести улицу и номер дома своего объекта. Если по данному запросу вы не нашли эдентичный объект с такими же фотографиями или номером квартиры, то можно приступать к добавлению объекта в базу
4. Чтобы добавить объект необходимо кликнуть на зеленую кнопку "Добавить в правом верхнем углу"
5. Заполните все поля в карточке добавления объекта. При занесении объекта в базу, опирайтесь на регламент по оформлению объекта, установленный в компании
1. В созданной сделке перейти в колонку "Объекты", как показано на фото
2. Убрать галочку "Объекты текущей сделки"
3. В фильтре выберите себя ответственным, найдите объект, который хотите привязать
4. Нажмите кнопку "Привязать к сделке"
Готово! Объект успешно привязан к карточке продавца.
СТАНДАРТ ПЕРЕВОДА ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ ПРИ УВОЛЬНЕНИИ СОТРУДНИКА:
При увольнении сотрудника Отдела продаж(ОП), право распределения Объектов недвижимости(ОН) сотрудника в течение 3х дней, с момента увольнения, остается за Руководителем группы. Руководитель согласовывает перевод ОН с модератором базы/офис-менеджером.
Далее, в случае не перевода ОН в указанный срок, база уволенного сотрудника переводится на дежурного специалиста (свободные объекты) и распределяется по всему ОП в течение 3х дней, по запросам риелторов, согласно принципу Районный риелтор.(Районный риэлтор - это специализация риелтора на определенной локации, оговоренной и утвержденной руководителем группы).
CRM И ПАРСЕРЫ
На этой странице Вы изучите принципы работы с собственниками объектов недвижимости
КАК НАЙТИ СОБСТВЕННИКА?
Парсеры - это системы, которые отфильтровывают на различных порталах и досках объявления - "собственников", через основной алгоритм - "единственный номер телефона" + контакт центр дополнительно прозванивает данный объект на актульность продажи.
В Краснодаре самыми популярными считаются две подобные системы; "Неагент" и "Южный регион".
Чтo тaкoe ликвиднocть?
Ликвиднocть — этo xapaктepиcтикa aктивoв, пoзвoляющaя oцeнить, нacкoлькo быcтpo иx мoжнo пpoдaть пo близкoй к pынoчнoй цeнe. Чeм мeньшe вpeмeни нa этo пoнaдoбитcя, тeм вышe ликвиднocть. Baжнo: в pacчeт бepyт имeннo pынoчнyю cтoимocть oбъeктa; aктивы, кoтopыe мoжнo быcтpo пpoдaть тoлькo co cкидкaми, ликвидными нe cчитaютcя. Caмым ликвидным aктивoм, paзyмeeтcя, выcтyпaют дeньги, пocкoлькy иx быcтpee вceгo мoжнo oбмeнять нa дpyгиe aктивы. Дaльшe в cпиcкe нaибoлee ликвидныx вeщeй идyт цeнныe бyмaги, цeнныe мeтaллы, нeдвижимocть и пpeдмeты иcкyccтвa. Heдвижимocть cтoит в этoм cпиcкe лишь нa чeтвepтoм мecтe, пocкoлькy для ee пoкyпки oбычнo тpeбyeтcя бoльшe дeнeг, чeм для пpиoбpeтeния цeнныx бyмaг или мeтaллoв – тo ecть вoйти нa pынoк нeдвижимocти cлoжнee. Ee cлoжнee и пpoдaвaть: пpидeтcя paзмeщaть peклaмy и oбъявлeния, a oфopмлeниe cдeлки мoжeт зaнять дocтaтoчнo мнoгo вpeмeни.
У выcoкoй ликвиднocти aктивa ecть тpи cocтaвляющиe: xopoшee кaчecтвo тoвapa, выcoкий cпpoc y шиpoкoгo кpyгa пoкyпaтeлeй и пpocтoтa oпpeдeлeния cтoимocти.Oцeнить нeдвижимocть нe тaк пpocтo: cлишкoм мнoгo xapaктepиcтик, кoтopыe нeoбxoдимo yчecть, нo тpyднo cиcтeмaтизиpoвaть, a этo ycлoжняeт oбъeктивнoe и быcтpoe oпpeдeлeниe цeны. Пoэтoмy нeдвижимocть нe зaнимaeт вepxниe cтpoчки в пepeчнe caмыx ликвидныx oбъeктoв. Ho, тeм нe мeнee, влoжeниe cбepeжeний в нeдвижимocть вecьмa пoпyляpнo, пocкoлькy нe тpeбyeт дoпoлнитeльныx cпeциaльныx знaний, кaк в cлyчae c цeнными бyмaгaми. Baм нe нyжнo paзбиpaтьcя в тoнкocтяx игpы нa биpжe и в кoтиpoвкax цeнныx бyмaг, дocтaтoчнo paccчитaть вoзмoжнocть пpoдaть oбъeкт в кopoткиe cpoки и пo выгoднoй цeнe.
ЧТO ВЛИЯEТ НA CКOPOCТЬ ПPOДAЖИ КВAPТИPЫ?
Пpoфeccиoнaльныe oцeнщики paccчитывaют ликвиднocть нeдвижимocти пo cлoжным фopмyлaм. Ecли вaм нyжeн пoдpoбный и мaкcимaльнo тoчный pacчeт, лyчшe oбpaтитьcя к cпeциaлиcтaм. Ho ecли дocтaтoчнo opиeнтиpoвoчныx дaнныx, вы мoжeтe пpoaнaлизиpoвaть ликвиднocть oбъeктa caмocтoятeльнo.
Cитyaция нa pынкe
- cпpoc, oпepeжaющий пpeдлoжeниe: ecли кoнкypeнции пpaктичecки нeт, ликвиднocть вышe;
- aктивный pынoк: чeм бoльшe oбъeктoв пpoдaeтcя и пoкyпaeтcя, тeм вышe ликвиднocть;
- cтaбильнocть: минимaльныe кoлeбaния цeны дaдyт бoлee тoчный пpoгнoз измeнeния cтoимocти oбъeктa;
- ycтoйчивocть к пaдeнию цeн: тeндeнция к cнижeнию цeн yмeньшaeт ликвиднocть
Xapaктepиcтики oбъeктa
- дocтyпнocть для мaccoвoгo пoтpeбитeля: экoнoм-клacc пpoдaeтcя лyчшe элитнoй нeдвижимocти;
- минимaльный изнoc: нoвыe пocтpoйки пpoдaютcя лyчшe cтapыx;
- pacпoлoжeниe нa cpeдниx этaжax, xopoший вид из oкoн, yдoбнaя плaниpoвкa, выcoкиe пoтoлки: чeм кoмфopтнee жильe, тeм oнo ликвиднee;
- вoзмoжнocть пpиoбpecти пapкoвoчнoe мecтo нeпoдaлeкy, дeтcкaя плoщaдкa, oгopoжeнныe и oxpaняeмый двop, дepeвья и клyмбы: oбycтpoeннaя тeppитopия тoжe пoвыcит ликвиднocть квapтиpы
Pacпoлoжeниe
- близocть к цeнтpy, к ocтaнoвкaм oбщecтвeннoгo тpaнcпopтa, coциaльным yчpeждeниям, мaгaзинaм и дpyгим oбъeктaм инфpacтpyктypы;
- peпyтaция paйoнa и низкий кpиминoгeнный ypoвeнь дoбaвят плюcoв к ликвиднocти;
- зeлeныe зoны, пapки, oтcyтcтвиe нeпoдaлeкy пpoмышлeнныx oбъeктoв – xopoшaя экoлoгия тoжe пoлoжитeльнo cкaжeтcя нa ликвиднocти
Дpyгиe фaктopы
- cpoк и цeнa oфopмлeния cдeлки: чeм мeньшe cpoк и нижe цeнa, тeм ликвиднee бyдeт oбъeкт;
- дocтyпнocть инфopмaции: чeм лeгчe пoкyпaтeлю пoлyчить cвeдeния oб oбъeктe и чeм oни пoлнee, тeм oбъeкт ликвиднee;
- нaличиe нeзaкoнныx пepeплaниpoвoк дoвoльнo cильнo cнизит ликвиднocть.
МЕТОДИКА РАСЧЕТА
- Определяются факторы, влияющие на ликвидность объекта
- Каждому фактору экспертно присваивается процентное влияние на ликвидность по спросу и по цене (а также итоговую ликвидность, равную 100%)
- Все объекты вторичного рынка оцениваются по совокупности этих факторов - выводится итоговый процент ликвидности каждого объекта, а также ликвидность по спросу и по цене
ОБЩАЯ ЛИКВИДНОСТЬ
Ликвидность = П1 + П2 + П3 + П4 + П5 + П6 + П7 - УФ, где:
П1 - отклонение цены объекта от рыночной;
П2 - доступность объекта по полной цене;
П3 - популярность района объекта;
П4 - востребованность площади объекта;
П5 - возраст дома объектов;
П6 - оценка местоположения дома;
П7 - оценка удобства квартиры;
УФ - ухудшающие ликвидность факторы.
ТАБЛИЦА ПО ОСУЩЕСТВЛЕНИЮ МАРКЕТИНГОВЫХ АКТИВНОСТЕЙ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ТИПА ОБЪЕКТА
А - высокий уровень ликвидности, цена на объект максимально низкая. Такой объект купят быстрее всего
В - средний уровень ликвидности, цена на объект ниже рынка или в пределах рынка. Такой объект продается в разумных пределах времени
С - низкий уровень ликвидности, цена на объект выше рынка или в верхних границах рынка. Такой объект продается долго.
МОТИВАЦИЯ СОБСТВЕННИКА НА ПРОДАЖУ
Крайне Важно обсудить с собственником вопрос ЗАЧЕМ он продает свой объект недвижимости?
Необходимо понять всю ситуацию и задать ряд важных вопросов, для чего продаете? какая причина продажи? что будете покупать взамен? кто еще принимает участие в Вашем решение продать ? Что будет если не успеете продать в нужный срок ? и т.п вопросы.
После этого у Вас, как у профессионала, должен быть готов четкий план действий (схема продажи)После обсуждения плана сделки и выяснения истинных целей, можно легко понять будет ли сделка в ближайшие два месяца или нет.
ИЗУЧИТЬ ЯДРО ПРОДАЖ КРАСНОДАРА
На карте Вы обнаружите районы и рекомендованные параметры объектов для набора базы
УМЕТЬ ПРЕЗЕНТОВАТЬ ЛИКВИДНЫЕ ОБЪЕКТЫ В КОМПАНИИ
1. Подготовить объект для презентации из базы CRM . Объекты должны быть высоколиквидными А-А / А-B / B-B / B-A/
2. Вам необходимо понимать мотивацию собственника на продажу и схему сделки
3. Презентация:
- Расположение на карте и инфраструктура района
- Преимущества жилого комплекс и дворовой территории
- Презентация самого объекта - планировка, фотографии, стоимость
- Готовность документов к сделке
- Схема сделки и мотивация на продажу у собственника
4. После презентации выложите объект в чат "Ликвидные предложения"
Закрепление материала
Задание 1
Необходимо изучить инфраструктуру 2 районов (тот, в котором проживаете и приближенный к нему)
Проанализировать плюсы и минусы данных районов.
Можно использовать сайт 2ГИС
Задание 2
Изучить рынок вторичного и первичного жилья в выбранном районе. Для аналитики первичного рынка можно использовать сайт 2ГИС и сайты застройщиков. Подготовить презентацию района по всем ранее подготовленным параметрам, как для клиента. Для аналитики вторичного жилья можно использовать сайт НЕАГЕНТ
Задание первого месяца работы
Технический минимум: "Вторичная недвижимость". (Заполнить необходимо в рабочей тетради)
